Effet d’ancrage : votre première impression influence plus que vous ne le croyez

Effet d’ancrage : votre première impression influence plus que vous ne le croyez

🌱 Introduction

Combien seriez-vous prêt à payer pour un outil RH si le premier devis reçu est de 50 000 € ? Même sans le vouloir, ce chiffre devient un point de référence. C’est le biais d’ancrage : notre jugement est inconsciemment influencé par la première information reçue, même si elle est arbitraire. Dans les RH, ce biais est particulièrement présent lors des négociations, des évaluations, ou des choix budgétaires.

🧠 Qu’est-ce que l’effet d’ancrage ?

L’effet d’ancrage est un biais cognitif qui nous pousse à nous appuyer excessivement sur la première information disponible (l’ancre) pour formuler un jugement, une estimation ou une décision.

Ce point d’ancrage peut être :

• un chiffre (salaire, coût, score),

• une date ou un délai,

• une impression initiale.

Même si l’information est aléatoire ou peu fiable, elle influence la suite du raisonnement.

💼 Exemples concrets en entreprise

Cas 1 : une négociation salariale biaisée
Lors d’un entretien, un candidat annonce vouloir “entre 38 000 et 42 000 €”. L’ancre est posée. Même si la fourchette marché est plus basse, le recruteur ajuste sa proposition autour de ce repère initial.

Cas 2 : une évaluation RH influencée
Un collaborateur reçoit une première appréciation “excellente” sur un critère mineur. Le manager évalue ensuite l’ensemble de la fiche avec une indulgence accrue, sans remettre en cause l’impression initiale.

⚠️ Les effets de l’ancrage

• Distorsion des négociations (en recrutement, achats, salaires)

• Évaluations biaisées par les premières impressions

• Décisions faussées par des repères arbitraires

• Manque d’ajustement même quand d’autres informations sont disponibles

🔧 Comment s’en protéger ?

• Décalez l’ancrage en comparant plusieurs sources avant toute décision.

• Faites apparaître l’ancrage en conscience : “Ce premier chiffre m’influence-t-il sans raison valable ?”

• Utilisez des fourchettes encadrées par des données (benchmark, historique).

• Formez les recruteurs et managers à la neutralisation des premiers jugements.

📚 Pour aller plus loin

• Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases

• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational

• Harvard Business Review – “Anchoring: How It Messes With Your Mind”

Les premières impressions ne sont pas neutres. Pour apprendre à les identifier, et découvrir d’autres biais qui influencent vos décisions RH,
👉 consultez le Guide complet des biais cognitifs sur Xperience RH.