Effet de leurre : une fausse option peut vous orienter vers un mauvais choix

🌱 Introduction

“Cette formule intermédiaire a l’air raisonnable.” “Comparé à l’autre option, celle-ci semble clairement meilleure.” Et si ce raisonnement n’était pas neutre ? L’effet de leurre désigne un biais cognitif qui nous pousse à modifier notre préférence entre deux options lorsqu’une troisième, moins pertinente, est ajoutée comme “fausse piste”. Dans le cadre RH, ce biais peut influencer les choix de formation, de recrutement, de budget ou d’organisation… sans qu’on s’en rende compte.

🧠 Qu’est-ce que l’effet de leurre ?

Ce biais, aussi appelé effet d’attraction asymétrique, consiste à introduire une option délibérément moins avantageuse (le “leurre”) pour rendre une autre option plus attractive par comparaison, même si cette option n’aurait pas été choisie en l’absence du leurre.

Ce mécanisme repose sur :

• la comparaison immédiate et locale entre options,

• le besoin de justification rationnelle apparente,

• la manipulation subtile de la perception de la valeur.

💼 Exemples concrets en entreprise

Cas 1 : arbitrage budgétaire biaisé
Un responsable RH propose trois plans de formation :
– Plan A : 10 modules courts (5 000 €)
– Plan B : 18 modules sur-mesure (12 000 €)
– Plan C : 20 modules génériques peu adaptés (11 800 €)
Face au Plan C (le leurre), le Plan B paraît plus rentable et qualitatif. Pourtant, sans Plan C, le Plan A aurait pu paraître suffisant.

Cas 2 : choix d’un candidat biaisé
En short-listant un profil très faible entre deux bons profils, un recruteur oriente inconsciemment le jury vers celui qui contraste le mieux… au détriment d’une évaluation objective.

⚠️ Les effets de l’effet de leurre

• Décisions influencées par la mise en scène des options, non leur valeur réelle

• Risque de manipulation volontaire ou involontaire lors des présentations RH

• Choix d’options “intermédiaires” rassurantes mais sous-optimales

• Perte de discernement entre les critères clés et accessoires

🔧 Comment éviter le piège du leurre ?

• Présentez les options de façon symétrique, sans option volontairement dégradée

• Revenez à l’analyse des besoins fondamentaux, avant de comparer les offres

• Distinguez les vraies différences de valeur des effets de contraste artificiel

• Évaluez chaque option de manière indépendante, avant toute comparaison

📚 Pour aller plus loin

• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational

• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives

• The Decision Lab – “Decoy Effect”

Comparer, c’est bien. Mais encore faut-il comparer ce qui compte. Pour découvrir d’autres biais qui déforment vos choix stratégiques et RH,
👉 consultez le Guide complet des biais cognitifs sur Xperience RH.